| 第四部分：名企展示
同益：热泵行业的启蒙者
文/家电市场卢丹岚
广东同益电器有限公司原先主要从事空调的研发和生产，激烈的市场竞争催生了他们坚持把热泵技术做下去的信念。技术专家型的同益总裁唐璧奎对热泵技术的研究长达九年之久，随着对产业状况的分析和对国家能源战略的了解，他毅然在2003年停止了原来所有的空调生产，全力投入到热泵技术的研发和应用中，不断创新，推出了空气源热泵热水器、热泵热水器空调等行业内技术领先的高科技产品，并义无返顾地致力于新能源技术的推广和普及。
立志节能联手启蒙
应用热泵技术的产品作为一种创新型的节能产品，消费者的认知需要一个漫长的过程，而且，摆在同益面前的热泵技术市场更是一片空白。中国家电企业众多产品开拓市场的艰辛与漫长，就是一个明证。
1979年南京玉环生产出第一台燃气热水器，直到1993年燃气热水器才开始被中国消费者广泛的接受，历时十四年的时间，燃气热水器才真正从一个新产品发展成为众人皆知并广泛使用的产品。今天的热泵技术革命也同样面临艰巨的市场启蒙，同益电器有限公司的创始人唐璧奎却意志非常坚定，立志通过节能产品的推广和普及，为我国的节能事业做出贡献。他认为：“在能源危机日趋突显的今天，我们作为家电制造企业，对家电的节能是责无旁贷的。”
同益公司作为一家生产家用与商用空调的中型企业，在技术、研发方面具有较强的竞争能力，同时也为国内外数十家中外企业提供OEM生产，具有较强的制造优势。
2003年，同益立志做热泵产品的研发和推广，他们停止了原有的空调业务和OEM所有业务，全力投身到热泵技术的研发中。这样的举动当时在行业内可以说引起不小的波澜，很多人都认为唐璧奎这样做只会倾家荡产，血本无归，可是唐璧奎毅然做出破釜沉舟的决定，坚决中止传统业务，全力投入热泵技术产品。
同益公司积极借助外脑公司的力量，联手国内著名的品牌营销策略公司——极品策略传播机构，开始了长达三年的对中国热泵技术节能产品的启蒙。
公关传播培育市场
双方从2005年开始合作，2005年下半年开始了对中国市场热泵技术节能的全面推广。
1、企业定位
极品策略传播机构在对中国热泵空调、热泵热水器产业进行了系统的调查后，将同益定位在中国热泵技术节能产业的领航者的地位，在群龙无首的热泵产业旗帜鲜明地突出同益的产业定位。由极品策略传播机构撰写的软文在中央级、省级等全国各大家电类专业媒体、网络上刊发，文章通过客观的分析和准确的数据统计，详细地介绍了同益公司的热泵技术以及相关产品，和当时我国节能产业的状况。第一轮的宣传攻势非常的猛烈。
2、新闻造势
因为紧扣国家能源短缺，政府鼓励节能产品创新的背景，宣传热泵技术的文章发布达到了1000余篇次，转载率非常高。
3、系统招商
在第一轮强势宣传后，同益公司通过家电行业专业媒体如《家电市场》、《家电动态》、《慧聪商情》、《太阳能报》刊登招商广告，并配以大量的软文宣传，对全国市场进行招商。同益公司将市场开拓的重点放在江苏、浙江、湖南、安徽、广东、广西等华中、华南地区，以及经济相对较发达的沿海省市地区开展，同步派出营销人员下市场走访客户。由于第一轮对于热泵技术及节能产业的宣传给人们留下了深刻的印象，在系统的招商广告后，各地区客户打电话到同益咨询热泵技术的相关情况，并陆续到广东同益公司去参观考察实际情况后签约代理同益的品牌。
4、让利3700万
为了吸引更多的代理商来代理同益的品牌，同益公司通过讨论后制定了大幅让利、赠机、试用等政策。在2006年春节，同益公司对每台产品让利3700元（限10000台，总让利额3700万元），印制了面额3700元的让利券和春节贺信，通过《家电市场》向全国代理商赠发，引起了巨大反响。
5、强化终端
针对热泵空调及热泵热水器是一个新产品，涉及到对新技术的理解和安全安装、维修，以及代理商的培训工作。同益公司设计制作了详细的POP、节能手册、企业小报，参加家电展览，广泛宣传同益的产品。同时，在家电媒体和网站上，通过硬广和软文相结合的方式，宣传同益产品和同益品牌，同益的名字和节能的理念逐渐被人们记住并口口相传。
6、创办热泵技术的“黄埔军校”
同益开辟了国内热泵行业的一片天地，一个新产业的形成必定伴随着很多的问题，新产品的安装、维修、服务等方面都一片空白，这也严重制约了热泵产业的发展。同益觉察到培养热泵产业相关人才的重要性。
在2006年5月，同益公司策划了在广东黄埔军校旧址举办了“首届空气源热水器黄埔军校培训班”，对全国有志于空气源热水器技术和维修人员提供免费学习。同益希望通过举办“黄埔军校空气源热水器培训班”弘扬黄埔军校的精神，培养出大量的技术人才，更好地推动空气源热水器市场的健康发展，早日告别高能耗热水器的历史，创造能源财富，造福社会。
培训班在2006年8月1日如期在黄埔军校旧址顺利举行开学典礼，活动汇聚了一批志同道合的精英人才和不舍不弃的商界杰士，并且得到了海外科研机构的鼎力支持。
呼吁联合知识共享
在同益一心投入热泵技术推广的时候，全国不少企业也纷纷涉足，广东地区较多。很多原来生产太阳能或空调的企业都开始尝试做热泵产品，各个企业实力良莠不齐，加上做为一个新行业，缺乏行业标准的约束，热泵产业的市场一下子显得有点混乱。
在这个时候，同益公司出来，呼吁热泵行业各企业能够联合起来，构建行业力量，共享知识产权，共同推动行业良性发展。同益公司担任委员会主任单位，在广东商会的协助下，同益公司牵头20家企业联合成立了广东商会旗下的新能源电器委员会。同益并没有因为自己最早研发出热泵热水器、热泵热水器空调，把产品研发的相关知识攥在自己手里，而是主动拿出来给协会内的兄弟企业共同分享，并且对同行内很多企业在技术上给予大力支持，在技术上支持他们自主生产热泵产品，就正如同益企业文化中一句话所言：“同心同德创伟业，益人益己传千秋”。同益公司向人们描述着一个“品牌共有、同益同乐”的蓝图。
规模初具出口多国
在积极开拓国内市场的同时，同益公司不忘在国外开拓疆土，通过有效的国外宣传，目前产品已经出口中东、非洲、东欧地区十几个国家。中东某电器工厂目前已经确定在同益定点做OEM，数额达到每年数千万。
从2005年同益公司开始开拓国内热泵市场至今，两年时间，每年企业的销售额增长达到30％－65％，市场也由原来的一片空白发展成为如今的遍地开花。
同益公司通过不懈努力，技术、产品得到了社会充分的认可，开发的产品多项技术获得国家专利证书；产品深受用户的好评，同益品牌获得了广州市著名商标的称号；产品连续四年获得3C认证。在国际上，同益产品还先后获得欧盟委的CE认证、国际电工组织CB认证。
近期，基于同益公司热泵技术节能产业的杰出贡献，国家发改委将同益公司列为2007年“最佳节能实践案例”。这是从国家层面上对同益公司从事节能产业普及推广工作的最大肯定。
红鹰展翅热泵翱翔
文/家电市场若易
2006年，热泵行业传来一条爆炸性的消息，苏州大红鹰节能科技有限公司设计并施工的苏州大学文正学院热泵热水机组、取代燃油锅炉项目，得到了江苏省经贸委奖励的40万元能源替代奖。这个消息一传出，就引起了热泵行业内不小的轰动。国家政策的倾斜，以及整个社会节能降耗的外部环境有效地促成了这次轰动性奖励，除此之外，我们也可以看出苏州大红鹰节能科技有限公司在热泵技术推广上的不俗成绩。
苏州大红鹰节能科技有限公司是在江苏地区专业从事热泵节能技术推广的销售企业，其公司总经理何礼名在热泵行业内可谓风云人物，众多热泵品牌看到他近年来在热泵技术推广上突出表现，纷纷想将其收入麾下，共谋发展。
正确选择代理品牌
热泵行业在国内虽然仅有短短几年的发展时间，但目前热泵企业数量已近百，其中不乏一些为我们所熟知的品牌，如美的这样原家电行业的知名品牌。
由于热泵技术在理论上并不深奥，国内热泵市场鱼龙混杂。热泵机组产品的优劣取决于产品在工艺上的合理配置以及在众多工程案例中所发现问题、解决问题的经验积累。作为一个热泵产品的代理商，正确选择一个品牌是至关重要的。
佛山确正冷热设备有限公司从2000年就将热泵产品研发并投放了市场，是目前惟一将产品用于四星级、五星级酒店的企业，是惟一被国家科技部指定的“高效热泵热水器”技术依托单位。正是确正公司在技术方面的积累以及其产品的稳定性、高效节能性深深吸引了何礼名。
说起何礼名与确正公司的合作，还有一段趣事。2004年他的公司还是在推广天舒公司的产品，由于原来是天舒太阳能的代理商，自然而然地就做起了热泵产品。因为天舒公司在利润上的“苛刻”他毅然放弃了与天舒的合作。通过充分的前期调研，何礼名选择了确正。第一次到确正公司时，确正的老总也只拿他当个普通的代理商，打个招呼就让下属和他协商代理相关事宜。这让一直非常自信的何礼名大受打击，可不到一年时间，他就成功销售热泵机组上百台，销售业绩在确正公司所有经销商中名列前茅。这一下子让确正的老总开始关注起这个当时并不起眼的代理商。多次接触后两人成了要好的朋友，从而更坚定了何礼名与确正公司的合作。
全力投入目标市场
大红鹰节能科技有限公司2006年热泵业务量达到300吨水，这个成绩确实让各地经销商大为震撼。于是人们就开始好奇何礼名是如何做到这样出色。在采访何礼名的时候，他的回答给我们解开了这个谜。
热泵机组的代理商虽然懂得要去“进攻”，但是缺少手法。很多公司都是大量招聘业务员，简单培训后就出去跑业务，由于热泵机组不像普通的家电产品能够直观呈现给消费者。它的客户主要是一些酒店、学校、企业等热水使用量较大的地方。简单的给客户说热泵技术多么多么的节能，能给客户节省多少费用，成功率较小。
要成功的推广产品，首先，代理商要深入研究所代理的产品。若连自己都搞不清楚代理产品的工作原理、构造，又如何能说服客户呢？简单的产品手册、单页只是对于产品的功能的简单描述，是远远不足以让客户信服的。何礼名自己就是技术出生，他深入研究代理的确正热泵产品，还能及时给确正公司一些具有价值性的建议，这也许就是其成功的基础。
其次，要宣传自己的代理产品，区域性的宣传对一个没有完全成型的品牌是十分必要的。光靠公司的宣传攻势不足以覆盖你所代理的区域。此时，你就要争取。何礼名正是这样争取到确正公司的每年定额宣传费用，虽然这些费用并不可观，何礼名却宁可自己贴钱宣传确正产品，在苏州地区的电视、报纸等媒体上宣传确正。
销售渠道的问题是最受关注的。代理商们都用什么方式去销售所代理的产品呢？找关系、给返点等方法已经不足为奇了。何礼名找到了一个更好的切入点，热泵技术是顺应了目前节能降耗政府政策的潮流，只要说服政府部门的相关单位介入，可以说让产品销售事半功倍。何礼名正是找到了苏州市设计院，说服了设计院出面，使得很多销售困难迎刃而解。
销售服务、工程跟进往往是代理商最容易忽视的问题，认为产品卖出去了钱收回来了，其他的事情与己无关。这样的想法真的是不可取的，这是在砸自己的招牌。
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