一、背景
湖北三环发展股份有限公司（以下简称“三环公司”）位于湖北省武汉市，是由湖北省体改委批准设立的定向募集型股份制公司。三环公司成立于1992年，注册资本3455.25万元。三环公司从1999年底开始代理销售国外高压变频器产品，2003年开发出拥有自主知识产权的SH－HVF系列高压变频器。该变频器采用直接高－高变换、多重化移相整流、多电平串联倍压、优化的PWM控制算法，可实现优质的可变频变压（VVVF）的正弦电压和正弦电流的输出，并在“功率单元串联型高压变频器备用功率单元”及“高压变频器的低耗能满载实验系统”上有其独有的技术特点。三环公司现已逐渐发展成为一家从事高压变频器研发、生产和销售的高科技企业。
三环公司现有员工92人，平均年龄31岁，本科以上学历占86%。目前三环公司在全国共设有七个办事处，并在电力、石化、建材、冶金等行业建立起销售网络。
2000年初，三环公司以“投资收益”的模式对河南三门峡电厂实施高压变频节能改造，这种“投资收益”模式就合同内容来说，与“合同能源管理”（EPC）相似，但当时三环公司并不知道EPC的概念。直到2003年，经湖北省经贸委领导的介绍，三环公司才初次接触到国家发改委/世界银行/GEF中国节能促进项目，并参加了“合同能源管理”培训，对EPC概念有了较深层次的了解。目前，三环公司已将自己定位成生产型的节能服务公司（EMCo），通过开发生产拥有自主知识产权的高压变频产品，以EPC模式为客户实施节能改造项目。截止2004年10月，三环公司通过EPC模式实施的节能改造项目有10余个，客户分布在电力、石化、冶金等高耗能工业领域。
二、EPC项目
三环公司依据自身特点从实践中总结出一套以EPC模式实施高压变频节能改造项目的操作程序，该程序分为四个步骤，即项目报批、合同洽谈、合同执行、售后服务。
项目报批 包括项目注册申请、项目注册、可行性报告研究三个环节。销售经理在探知潜在客户后，填写《项目注册申请表》和《技术参数调查表》，经技术支持部确认；市场部经理批准后对项目进行注册，待技术支持人员实际调查核实后，对项目进行可行性分析，然后将项目备案并转项目经理。
合同洽谈 包括合同洽谈、合同签订两个环节。合同谈判过程需要技术、财务、融资、项目等各个部门人员的参与。
合同执行 包括生产计划、出厂、现场调试三个环节。当合同签订后，安排资金调配、物资采购、计划生产、装配、质量检验、调试。在设备生产完成后，落实物流、现场基建，技术支持人员和设备到达现场，安排布线，负载调试，交客户验收，与客户确认节电量，签订《节电确认协议》，并记录《现场工作报告》。
售后服务 包括资料备案、客户回访、定期维护、故障处理、年度设备建档。
下面以东风汽车公司热电厂（以下简称“东风热电厂”）的锅炉送、引风机高压变频节能改造项目为例，进行具体分析。
1、项目报批
三环公司营销人员在与东风热电厂接触并进行初步调查后，发现该客户满足EPC项目的客户标准：
东风热电厂的厂用电率达13%，属于高能耗企业，电机能量流失较大，有50%左右的节能空间。
东风热电厂发电和热能供给东风汽车公司使用，需求稳定。
东风热电厂属于东风汽车公司下属企业，管理规范，财务状况良好。
东风热电厂尚无拖欠款记录，资信记录良好。
在调查之后，三环公司营销与技术支持人员共同对东风热电厂锅炉送、引风机做了能耗测算，结果如下：
东风热电厂共有3台50MW的发电机组、5台220t/h锅炉。热电厂的平均厂用电率为13%（冬季15%，夏季10%）；2002年厂总发电量为7.8亿kWh；2002年给水泵全年总耗电量约占厂发电量的4%；上网电价0.28元/kWh。当年送、引风机全年总耗电量约占厂发电量的2%。
4＃锅炉的送、引风机为甲、乙两套双侧布置，当甲（乙）侧送、引风机单独工作时，锅炉最大可产蒸汽量约为额定量的70%，因此，当甲、乙两侧送、引风机同时工作时，约有40%的富余量。另外，根据高、低峰负荷（电量）及冬、夏季供暖（蒸汽量）的差别，锅炉实际蒸汽量在不同负荷或不同季节有较大的调整量，运行人员需要根据锅炉负荷及燃烧工况对送、引风机的出力进行挡板手动调节。由于送、引风机设计冗余功率较大，挡板调节的节流损失大，因此厂用电率较高，影响机组的经济运行。
为了降低热电厂4＃炉送、引风机的耗电量，三环公司对4＃炉的4台风机（送、引）电机进行变频节能改造方案设计和技术经济可行性研究。
根据4台风机的实际情况，对2台高压引风机采用三环公司的SH－HVF－Y6K/400型高压变频器、2台低压送风机采用低压变频器进行调速改造，并对外围控制系统进行了配套设计。
风机的控制从原有的风门挡板控制方式改为变频调速控制方式，有利于实现自动闭环控制，而且无需改变现有运行工况。同时采用变频器与风机 “一对一”的控制方式，既方便实现对单台设备的调节，又提高了整个系统的安全可靠性。
风机属于比较重要的锅炉辅机设备，其运行的可靠性直接关系到整个热电厂热力系统的安全运行。为了充分保证系统的可靠性，每台变频器加装三道后备保护系统，保证变频器故障时不影响用户的原有生产运行。
由于该项目为改造工程，且设备的安装尺寸较大，需要留有较大的安装场地。因此在电厂锅炉边现有的空地上建造一新的变频器专用室，用来安装高压变频器。低压变频器尺寸较小，则安装在配电室现有的空间处。
通过上述的一系列工作后，该项目进入合同洽谈阶段。
2、合同洽谈
三环公司经过与客户的几轮合同谈判后，于2004年4月与东风热电厂正式签订了合同。合同中规定：由三环公司对东风热电厂的4＃炉送、引风机进行变频改造，双方根据合同的约定共享节能收益。合同的主要商务条款如下：
三环公司为东风公司热电厂生产SH－HVF－Y6K/400高压变频器2套，低压变频控制柜2套，包括主设备、备品备件、相关系统集成、安装指导、调试、售后服务。
三环公司从变频改造产生的节能效益中收回投资，节电效益计算的结算电价为0.25元/kWh。
节电收益每季度结算一次，收益的计算方法为：
节电量每月计算一次，每月节电量由节约电量计量系统以报表的形式打出，一式三份，双方签字确认，各留存一份，剩下一份留东风热电厂财务部门结算使用。每至一个季度给予结算一次；
东风热电厂承诺无论其运行工况如何，风机电机的年平均运行时数按不低于5000小时计；
对延迟付款规定有违约条款。
三环公司收益期为7.5年，从投运之日起计，收益期满后，设备无偿转让给东风热电厂。
3、合同执行
三环公司在与东风热电厂签署了合同后，项目转入了合同执行阶段。在大约6个月的时间内，三环公司完成了项目的施工设计、设备制造生产、设备出厂并运抵现场、工程施工建设、设备安装调试及试运行、设备验收等过程。
项目投运后，三环公司和客户共同对节能效益进行监测和确认，是保证三环公司收回项目投资的关键环节。
针对该项目，客户变频改造前后的主要数据对比见下表。
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改造前
（2003年全年） |
改造后
（2004年9月3日～2004年10月21日） |
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主蒸汽量（吨） |
1027168 |
181440 |
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送、引风机耗电量（kWh） |
3647736 |
385200 |
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吨蒸汽耗电量（kWh/吨） |
3.5513 |
2.12 |
送、引风机进行变频改造后，减少了风机大马拉小车的挡板节流损失，也减少了负荷波动引起的节流损失，因此总体节能效果十分明显。
实施变频改造后，如果要产生与2003年全年相同的蒸汽量（1027168吨），则耗电量为：2.12×1027168＝2,177,596 kWh；
年总节电量为：3647736－2177596＝1,470,140 kWh
由此计算出的节电率为：1,470,140÷3647736＝40.3%
按照合同约定的结算电价0.25元/kWh计算，年总节电效益：1470140×0.25＝36.7万元。
对该项目实施后产生的节能效益具体的监测与确认办方法是：三环公司在4＃炉的送、引风机上安装电度表；与东风热电厂相关人员共同查抄电度表，计算和确认改造后产生的节能效益；东风热电厂每月报《变频节能投资表》。
4、售后服务
项目在完成上述工作后，转入了售后服务程序。即对该项目的有关资料进行整理备案、定期对设备进行维护检修、回访客户了解设备运行情况和客户的其它情况、项目经验和教训总结等。
三、EPC项目贷款担保
三环公司在成功地以EPC模式进行了东风热电厂4＃炉送、引风机高压变频改造后，客户对项目产生的节能效果非常满意，决定再委托三环公司对其4＃炉的给水泵系统进行改造。
东风热电厂给水泵系统1台液力偶合泵已运行8年多的时间，设备严重老化，整个锅炉给水系统无法正常实现按负荷高低调节供水量的要求，浪费巨大。4＃炉给水泵的技术参数如下：
机型号YK2500-2/990；额定功率2000kW；额定电流290A；额定电压6000V；额定转速2980rpm；2Y形接法；防护等级B级；水泵额定流量400t/h。
三环公司分析了自身的技术实力，认为可以攻克2000kW的高压变频器技术难关。但生产制造2000kW高压变频器的资金投入量较大，三环公司面临资金障碍，因此考虑利用世行的贷款担保资金担保向银行申请贷款。
三环公司在提出贷款担保申请到最终从银行取得商业贷款，其间经历了以下的程序和步骤：
世行专家、节能服务产业委员会（EMCA）和中国经济技术投资担保公司（以下简称“中投保”）世行项目部领导到三环公司进行实地考察，了解公司的经营状况、技术实力及产品情况。同时与当地银行进行座谈。
中投保项目经理到三环公司，对相关人员进行如何编制“EPC项目申请担保计划书”的培训，并对三环公司财务状况进行了严格审查。
中投保世行项目部和评审部人员对三环公司在杭州三狮公司和东风热电厂实施的项目进行实地考察和核实；
中投保相关人员与贷款目标银行接洽，探讨三环公司贷款的相关事宜；
中投保世行项目部组织专家对三环公司的高压变频技术进行反复论证；对财务状况进行详细审核；
中投保制订针对三环公司的担保计划，协助银行进行核保，并帮助三环公司完善相关的法律手续。
在完成上述的一系列过程后，三环公司、中投保公司、银行间正式签订了贷款协议、贷款担保协议及反担保协议，三环公司从银行取得了162万元的商业贷款。三环公司用该项目的节能收益作为反担保措施，总经理负连带清偿责任。为防止设备在运行过程中出现意外，三环公司为设备购买了商业财产保险，保险受益人指定为中投保公司。
三环公司在申请贷款担保、接受中投保对其进行担保审核的过程中，规范了自身的财务管理，提升了融资理念，打通了融资渠道。同时通过编制上报给世行、中投保公司的《EPC项目可行性报告》，规范了对拟实施的EPC项目的技术和经济可行性论证。三环公司在获得项目实施资金的同时，也提高了自身的规范化、科学化管理水平。
四、特点与经验
经过四年的实践，三环公司对于以EPC模式实施项目，逐渐形成了一套自己的管理程序，对EPC项目的具体运作也有了更深层次的认识和理解。三环公司实施EPC项目的主要特点及经验如下：
1、市场营销
三环公司的营销战略是“三个坚持”：（1）、坚持行业内宣传。在不同行业内树立典型客户进行宣传，注重在与潜在客户的接触中培训客户、培养客户、培优客户；（2）、坚持以国家政策为导向，密切关注国家宏观政策和节能行业政策的调整变化；（3）、坚持以EPC模式推广产品，作为一种新的产品营销方式，EPC模式易于被广大客户所接受。三环公司在以EPC模式进行市场推广的同时，也促进了自身的再生产能力。
高压变频器产品的市场应用广、潜在客户多，三环公司将不同的行业或区域划分成不同的板块，针对不同板块客户可能存在很大差异的特点，制订出不同的市场营销策略。营销策略的制订应综合考虑行业与地方的政策法规、行业特点、市场状况等相关因素。三环公司的具体市场营销策略包括：
在全国范围内认真挑选代理商或中介商；
在不同的市场中选择典型客户，树立EPC模式下客户节能而且收益的样板；
对重点行业进行针对性的宣传，推广EPC模式；
迎合客户需求的节能服务宣传。从国内客户的共性看，客户对节能是乐于接受的，但是必须建立在不影响其主要生产安全稳定的基础上；
结合各级政府的节能政策，与政府部门及其有关的能源机构共同推广EPC。
例如：三环公司在石化行业内，首先选取了中石油宁夏分公司作为典型客户，为其进行大电机高压变频改造，项目实施后的节能效果显著。三环公司通过组织潜在客户赴中石油宁夏分公司考察，由宁夏分公司进行现身说法，起到了很好的推广效果，从而开发出了一系列的石化行业客户，如湖北大化、冀南化工等。
2、客户筛选
三环公司注重对客户的选择。因为公司在运作EPC项目时，成本已先期投入，而资金的回收需要通过项目产生的节能收益实现，这就为公司带来一定的运行风险。所以在项目前期对客户的考察中，除了要求“客户能耗大、规模大、能损严重”，并“对需节能的工况实地考察科学分析”外，还需要对客户进行全方位的调查分析，以辨识客户的信誉，减少风险，确保项目还款。
三环公司对客户的选择，一般考虑以下几个因素：
客户所处的行业、国家政策对该行业的调控情况，以及未来几年该行业政策可能发生的变化；
客户行业市场状况；
客户的规模、资产状况、经营现状及管理素质等；
客户的资信与诚信状况，如有无不良资信记录及非常规拖欠款记录等；
客户未来几年的发展计划。客户是否存在为了自身发展而需要占用项目的未来现金流的可能；
客户的设备更新计划。现有设备是否因为落后陈旧，而需要在未来几年内进行更新。
3、节能效益确定
三环公司客户的设备运行一般有以下的共性：
电机能耗高，能源浪费严重。但是就单台电机来说，客户大多对其能耗、工时、浪费状况等具体数据不清楚；
对于电力行业客户，企业大多采用母管制运行方式，对单机的运行参数往往不确定；
随机性较强。由于客户实际运行存在不确定因素，故单机的运行状况无法预先给予安排；
季节性差异大。客户的设备运行状况随生产的淡旺季、市场需求变化等发生变化，而这些都会对电机的运行效率造成很大的影响。
因此，针对客户的实际情况，三环公司设计了两种确定节能量的方法，一种是精确计算；一种是模糊计算。
精确计算 通过对生产工艺和电机耗电量设定基准曲线，设计一套《随机符合工况节电计算软件》，该软件可以随机运行，精确地计算出电机节电量。
实例：三环公司2001年在运作三门峡电厂高压变频项目时，就开发使用了《随机符合工况节电计算软件》，用以精确计算节电量。由于精确计算出的节电量具有科学说服力，客户容易认可。
模糊计算 要对改造后的电机进行实时监控，从而精确计算节电量有时是不经济的，同时难度较大。因此，三环公司设计出三种模糊计算的方法，以对节能效益进行确定：
方法一、电度表和累时器。对能够确定电机改造前正常工况同期能耗的采用此法。以电度表计量改造后能耗，计算出单位时间节电量，与累时器结合，计算出总节电量，从而计算出节能效益。
方法二、节电基准和累时器。在无法得知电机的准确耗电量时，可计算节电基准。根据改造前机组的总生产量和总耗电量，可得出单位生产量的耗电量，与改造后单位生产量的耗电量相减，可得出节电基准。再乘以总生产量（年），就可计算出总的节电量。
方法三、第三方监测。在双方协商一致的情况下，可聘请独立的第三方对节能效益进行监测确认。
上述东风热电厂的4#炉送、引风机变频改造项目的节能量确定采用了模糊计算的方法二。无论采取精确计算还是模糊计算，关键是三环公司和客户要对节能效果达成共识。采用模糊计算时，双方平时的检查和确认尤为重要。
4、回款保证
要保证项目能够按期回款，合同的严格规定和认真履行最为关键。在合同谈判和订立时，三环公司的经验是要关注以下几点：
基数或底线的确定。如在合同中规定设备最低运行时数，同时对公司的保底回款金额做到心中有数；
要注意回款频率，避免频率过低导致客户一次性的大额回款；
合同必须经律师审核，确保其合法性、严密性和完整性；
注重与客户的联络与沟通，及时了解客户的财务动态；
临近付款前，对客户进行礼貌提醒；
合同中严格规定对延迟付款的违约责任，以及对客户拒不付款所采取的相应措施，如收回设备、对其它费用的追偿等。
5、风险控制
三环公司认为作为一家EMCo，其自身的风险主要来自于以下4个方面：（1）项目风险；（2）企业运营风险，包括财务、技术、管理、人事、法律等；（3）市场风险和行业风险；（4）政策风险，包括国家产业政策发生变化、利率调整等。
（1）项目风险
项目风险可能产生于：A、项目实施后没有达到预期的节能效果；B、客户由于主观或客观的原因，不支付节能效益；C、项目的稳定性不够，给客户造成损失而无法回收项目投资；D、因不可抗力导致项目的设备故障；E、EMCo尚未收回成本前，客户出现运营风险，面临亏折。
对上述可能的项目风险，三环公司主要考虑以下的控制措施：
项目实施前对客户进行完整的调查及甄别。包括对客户所处行业的行业信息和政策进行研究，对可能出现的风险进行全面分析；
完善相关的法律手续。对项目物权的归属、债权的产生和转移等事宜，逐一在合同中加以明确；
明确规定当风险发生时，公司回收项目投资、减少损失的措施；
公司为可能产生风险的设备和硬件购买保险；
实施的项目必须保证能产生较高的收益，以高收益来化解高风险。
三环公司进行高压变频改造的辅机设备（风机、水泵等）一般属于客户生产中的关键设备，一旦出现故障，就会给客户造成重大损失，而这些损失也许是节能收益远远不能补偿的。因此，保证EPC项目的安全稳定运行至关重要。
（2）运营风险
对公司的运营风险，一般考虑从以下几个方面加以规避：
保持公司内部人员的相对稳定，并有良好的人力资源储备；
不进行EPC项目以外的高风险投资；
公司资源管理社会化，善于利用外部的社会资源；
公司内部管理体系的细化和落实；
公司必须建立健全监督管理机制。
（3） 市场风险
市场风险主要表现在：A、市场上同类产品和服务增多，导致企业利润率下降；B、新技术（产品）进入，市场竞争加剧，市场份额下降；C、公司投入项目的资金量多大（多个项目同时运行），导致资金周转发生困难；D、上游客户市场紧缩，导致公司设备的生产成本增加。
对可能产生的市场风险的控制，一般措施如下：
保持公司的持续创新力和产品的更新换代周期；
增强公司资本的承受能力；
有节制的开发市场，不作盲目扩张；
采购的预警措施和安全存量相结合。
（4）政策风险
对政策风险的控制措施主要考虑为：
密切关注国家政策变化，随即调整企业战略；
设定资金成本的浮动范围和警戒线。
五、认识与体会（？？）
三环公司通过四年多来EPC项目的运作实践，深切体会到EMCo在中国有良好的发展环境和广阔的市场空间，EMCo以EPC模式开发市场，在未来的一段时间内能维持一定的盈利水平。但如何保持企业持续的发展势头，支撑企业在更大的平台上发展，是摆在三环公司面前的一个重要课题。
三环公司认为要维持自身的可持续发展，主要取决于四个因素，即：“技术、市场、资本、管理”，这四个因素缺一不可。
技术——产品的技术含量决定着公司的竞争力。
市场——规范诚信的市场环境是EPC项目成功实施的关键。
资本——以EPC模式实施节能项目，公司必须具有一定的资金规模和融资能力，资金量的多少直接关系到项目实施的规模和数量。
管理——作为一家EMCo来说，管理（M）是企业的灵魂。
要增强自身的“技术、市场、资本、管理”能力，应考虑从以下五个方面着手：
第一、为公司产品设置技术壁垒，并预先规划出产品的开发及更新换代周期，使产品在市场上始终处于技术领先地位；
第二、市场开发和资金预算相结合，在EPC节能项目实施前，做好充分的资金准备；
第三、注意市场开发的规律性和渐进性，企业要想获得持续发展，必须长期稳定的拥有一定的市场；
第四、保持资本的良性扩张。当公司同时运作多个EPC节能项目时，可能由于项目资金回收期长而导致占用的资金量越来越大。应注意将回收期长的项目与回收期短的项目结合，同时单个项目出现风险不应影响到公司资本运作的安全性，以保证资金的合理使用和资本的良性扩张。而利用产品的高技术含量获取高利润是保持资本良性扩张的途径；
第五、细化公司管理机制。每个企业都具有内部的管理阵形和运作规程，但要想真正做到“管理出效益”、关乎企业成败命运的是“细节管理”。只有深入到企业内部管理的每个操作细节、具体到每个服务程序，公司才能真正赢得市场、赢得客户。
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